En 18 ans d'existence, EASI s'est acquis une solide réputation en tant que partenaire IT fiable et dynamique en Belgique. Nous sommes très fiers d'y être parvenus. Les résultats sont formidables et continuent de progresser chaque année grâce à nos 200 collaborateurs. Nos clients sont très satisfaits de nos services : ils nous considèrent comme un partenaire proche et durable. Pour la quatrième fois consécutive, nous venons d'être élus meilleur lieu de travail en Belgique. Incroyable ! Pour autant, pas question de nous croiser les bras : nous tenons à nous améliorer sans relâche.
Tout cela, cependant, est limité à la Belgique. Nous avons des clients internationaux, mais les premiers contacts sont généralement passés par le siège ou la filiale belge. Si nous sommes quelque peu présents dans les pays limitrophes (Luxembourg, France et Pays-Bas), nous n'avions pas de stratégie internationale stable.
Jusqu'à aujourd'hui.
Nous passons à l'international avec SmartSales
Nous proposons 3 grands produits :
Adfinity (logiciel comptable)
SmartSales (CRM mobile)
Solutions Cloud-Infra-Sécurité.
Nous savons qu'il existe à l'étranger des marchés pour les solutions de ce type. Mais pour aller plus loin, nous devons nous demander : les produits sont-ils adaptés à la culture ciblée ? C'est en tout cas vrai pour SmartSales, déjà utilisé par des clients internationaux ! Nos autres solutions nécessitent quelques ajustements avant internationalisation.
SmartSales est une application de vente mobile qui regroupe tous les outils nécessaires pour aider les commerciaux à optimiser leur action. Une appli de ce genre coûte cher en développement initial. Mais lorsqu'elle est prête à commercialiser, le marché ne s'arrête pas aux frontières de notre royaume. La recherche d'une croissance internationale est tout à fait normale, car le produit est facile à exploiter quel que soit le pays. Nous savons donc qu'il y a un marché à l'étranger. Nous savons aussi que notre produit a tout ce qu'il faut pour séduire d'autres pays. Question : comment toucher le client potentiel ?
Notre stratégie pour passer à l'échelon international : un canal de vente indirecte
Une des forces qui font notre réussite est la proximité du client. Nous devons transposer cette approche locale au niveau international. Cela nous a naturellement conduit à développer SmartSales à l'international via le canal indirect des distributeurs locaux.
Ceux-ci possèdent le grand avantage de connaître leur marché. Ils connaissent la culture et les spécificités de leur pays. Ils sont à même de réagir rapidement et d'adopter l'approche locale chère à EASI. Ils possèdent déjà un réseau et une clientèle existante. Le distributeur idéal a déjà des clients intéressés par notre solution, ou au moins une expérience de vente sur le marché cible. Cela favorise une expansion rapide.
Du côté du challenge, la vente indirecte signifie que vous laissez au partenaire le contrôle de la réputation de votre produit. Dans cette relation au long cours, une confiance et une transparence totales sont les conditions du succès. Aussi faisons-nous particulièrement attention à sélectionner des distributeurs qui partagent nos valeurs. Le risque, cependant, ne disparaît pas.
Ensuite, il peut y avoir un manque de focus sur SmartSales. Les distributeurs ont déjà leurs propres produits et leurs activités régulières. Il faut du temps pour s'habituer à la nouvelle solution et des efforts commerciaux pour assurer son lancement. Sans ces efforts initiaux, le canal ne se développera jamais.
Quelle pourrait être la solution ?
Vous pourriez dire que nos distributeurs ont un contrat et sont tenus de l'honorer. En effet, mais nous sommes partenaires dans l'aventure et nous voyons le partenariat à long terme.
Si certains ont besoin d'encadrement ou d'assistance pour booster leur approche commerciale, EASI les aidera volontiers. Nous leur enverrons notre channel enabler.
Channel Enabler
EASI est une entreprise IT tournée vers la vente. Sur un total de 200 collaborateurs, nous comptons plus de 30 commerciaux. Une proportion considérable pour notre secteur.
Notre channel enabler a pour rôle d'assister nos distributeurs dans leurs activités de vente. De la prospection à la signature, il apporte l'expertise et le savoir d'EASI ainsi qu'une attitude positive à l'égard du partenaire. Il s'assure que le distributeur dispose de toutes les connaissances pour devenir un expert de notre solution. Pour maximiser les chances de réussite, nous partageons notre expérience et nos outils de marketing. Le channel enabler est le lien matériel entre les deux entreprises.
En pratique, il se rend chez le distributeur quelques jours ou semaines par mois pour appuyer la vente jusqu'au moment où le dispositif commercial est bien rodé. Sa présence facilite la communication et le feed-back sur tous les canaux.
Nous pouvons dire qu'EASI donne une nouvelle dimension à la notion de partenariat. Cette approche est fidèle à l'énoncé de notre mission : « Dans tout ce que nous faisons, nous aidons chaque personne et organisation à réaliser tout leur potentiel. »
Ce n'est qu'un début
Au stade actuel, nous avons 3 distributeurs :
à Neuchâtel, en Suiss
à Paris, en France
à Barcelone, en Espagne
Nous cherchons activement d'autres partenaires. Nous avons dépêché 2 éclaireurs en Allemagne et au Canada. Un employé se consacre à la recherche dans les autres pays. Si vous connaissez une entreprise IT que l'aventure pourrait intéresser, n'hésitez pas à nous en parler.
