Trois conseils pour gérer la phase de closing

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Nicolas Renquin

Toute personne ayant touché au métier de la vente connait cette fameuse période de « closing ».

Que l'objectif soit fixé par semaine, par mois ou par année, cette période est cruciale pour notre métier : tout peut s’y jouer.

Durant ces quelques semaines, un sentiment de motivation pousse les commerciaux à se dépasser afin d'atteindre les objectifs.

Pour ma part, c'est aujourd'hui, que cela se passe. J'en profite donc pour vous dévoiler quelques tips pouvant être utilisés dans différents secteurs de la vente. Attention, ceux-ci sont à utiliser au moment opportun et avec la bonne personne en face de vous.

1.Maintenant ou jamais

Profitez de cette période pour proposer des conditions exceptionnelles en cas d’engagement rapide.

• "Nous faisons 20% sur les commandes passées avant la fin du mois"

• "Ce sont les dernières pièces à ce prix-là"

• "Si vous vous engagez maintenant, nous serons en mesure de vous livrer le mois prochain"

Pour qui ?

Cette technique est applicable avec un prospect déjà convaincu ou un client existant, cela crée un sentiment d'urgence permettant de faire le dernier pas.

2.La pression parfaitement dosée

En phase de closing, vous pourriez être tenter de mettre un peu de pression à votre prospect. Contrairement aux idées reçues, cela peut s'avérer une bonne technique dans certains cas. Faites le bilan avec lui : "il me semble avoir répondu à vos questions et objections. Vous reste-t-il un point qui vous fait hésiter ? ". Vous anticipez ainsi la phase de décision. N'hésitez pas non plus à transformer votre client ou prospect en vendeur: "quels sont les bénéfices ou avantages qui pourraient pour convaincre?".

Pour qui ?

Les prospects presque convaincus avec quelques difficultés à prendre une décision finale.

3. La faveur

L'aspect humain est primordial dans notre métier. La qualité de la relation avec ses prospects et clients, combinée à l'expertise technique, représente l’aspect le plus important de notre métier. Cette relation vous permet d'être honnête avec votre personne de contact: "ce projet pourrait m'aider à accomplir mon objectif, pensez-vous pouvoir vous engager avant la fin de la semaine?"

Pour qui ?

Les clients avec lesquelles vous êtes parvenu à créer une relation forte. Le client doit vous connaitre et vous devez lui avoir prouvé votre valeur ajoutée dans le passé, sans quoi vous pourriez perdre la vente.

 

Enfin, gardez toujours en tête que vous ne "closez" pas une vente, vous démarrez une relation de confiance.