• Client

    Alain De Roeck

  • Function

    Directeur du département informatique

«Un outil intégré et mobile pour booster la collaboration… Et les ventes»

Matermaco Group est une entreprise belge présente essentiellement en Belgique et en Afrique du Nord. Experts dans la vente de matériels roulants pour les secteurs de l’agriculture, des parcs et jardins et de l’industrie, ils commercialisent et représentent une large gamme de marques incontournables. Leur force de vente belge, composée de 15 commerciaux, utilise l’application mobile pour iPad SmartSales afin de booster leur cycle de vente, mais aussi de favoriser la collaboration entre les différentes équipes commerciales.

Une collaboration renforcée

La recherche d’un nouvel outil dédié aux vendeurs a démarré dès l’arrivée de Benoit Strauven en tant que CEO du groupe Matermaco. Dès sa prise de fonction, le directeur a pris le temps d’interroger ses collaborateurs afin de déterminer les besoins et attentes de l’entreprise. Alain De Roeck est responsable du département informatique de Matermaco. Il était présent aux côtés de Benoit Strauven à chaque étape de la recherche. « Nous nous sommes rendus compte que les informations liées à un client dans notre département X n’étaient pas toujours connues du département Y » raconte Alain De Roeck.

Ils se sont donc lancés dans la recherche d’un outil CRM qui permettrait de centraliser l’ensemble des données des clients et ce, pour tous les départements. Surtout, il fallait faire en sorte que ces données soient accessibles à toutes les équipes de vente.

« Je connais EASI depuis sa création. J’étais ravi d’apprendre qu’un CRM mobile faisait partie de l’offre »

« Avant SmartSales, nos vendeurs utilisaient un programme de CRM fait maison. Il tournait uniquement sur PC portable. Nous pouvions répliquer les informations encodées durant la journée, mais cela demandait une connexion VPN. Les mises à jours subissaient donc automatiquement un décalage. Ce n’était pas toujours très efficace. Nous avons trouvé SmartSales via nos propres recherches. Je connais la société EASI depuis sa création, je savais donc que je pouvais me tourner vers eux pour l’implémentation d’un CRM de qualité au sein du groupe. »

« Rapidement après les premiers contacts, l’équipe SmartSales est venue nous présenter la solution. Nous avons vite réalisé que certaines fonctionnalités devraient être adaptées pour nous. Pour chaque adaptation, nous nous sommes renseignés auprès de l’équipe afin de savoir si cela serait réalisable, ou pas. L’équipe EASI a tenu ses promesses et est restée très flexible par rapport aux adaptations à mettre en place. »

Une solution « à la carte »

Rapports de visite, commande, présentation, CMS, … Alain De Roeck souhaitait utiliser toutes les fonctionnalités offertes par l’application. « Tout était séduisant ! Nous nous sommes toutefois rendus compte que certaines fonctionnalités seraient peu utiles chez nous. Nous avons donc choisi « à la carte » les fonctionnalités les plus pertinentes par rapport à nos besoins. »

Le succès des fonctionnalités « rapport de visite » et « CMS ». 

« La fonction « rapport de visite » est très utilisée chez nous. Le CMS également, pour une vue globale sur le stock matériel et l’insertion quotidienne des backs orders dans notre système. En un coup d’œil, les collaborateurs ont une vue sur le matériel de stock, les commandes, les présentations.

Une évolution rapidement intégrée par l’équipe

Pour les vendeurs ‘nouvelle génération’, surtout ceux qui sont habitués aux tablettes, il n’y a eu aucun souci au niveau de l’utilisation de l’iPad ou de l’application, très intuitive. 
Alain De Roeck : « Les premiers jours, nous avons rencontré de légères difficultés avec quelques vendeurs qui avaient moins l’habitude de manipuler des iPads... On sait que le changement peut parfois causer certains soucis, nous y étions préparés ».
Après la formation de key users au sein de l’équipe de vente, tout s’est bien déroulé. Les utilisateurs se sont formés entre eux et s’entraidaient lorsque c’était nécessaire.

Facile d’utilisation, intuitive, flexible

Alain De Roeck l’admet « je ne suis pas un mordu d’applications mobiles ou de tablettes. Pourtant utiliser SmartSales s’est avéré extrêmement facile, dès le début ». 
Très vite, les directeurs commerciaux comprennent l’intérêt d’un tel outil générateur de données exploitables. « Nous divisons le pays territoires, chacun de ces territoires étant associé à un vendeur. Pour peaufiner notre stratégie, j’ai développé un programme permettant de visualiser les informations récupérées grâce à SmartSales. »
Ce programme permet de voir sur une carte Google Maps le parcours de chaque vendeur. Pour une période donnée, son responsable a désormais une vue claire et précise de ses dernières visites. Les directeurs utilisent ces données pour adapter leurs stratégies lorsque certaines zones géographiques sont délaissées. 

Une collaboration responsable-commercial renforcée

Le contenu des rapports de visite est également extrait de SmartSales pour un follow-up de meilleure qualité entre le responsable et ses vendeurs. 
« J’ai également développé, sur base d’extraction de données automatiques de SmartSales, un programme permettant de visualiser, pour la semaine précédente, tous les rapports de visite lié à un vendeur. Pour chaque commercial, le responsable dispose d’une vue d’ensemble des remarques et informations liées à chaque visite. Un outil idéal pour prendre du recul et discuter de ce qui a été fait lors de la semaine écoulée. »

Win-Win

Si l’application favorise le développement des stratégies commerciales, elle simplifie également la vie des commerciaux. « Nos équipes n’ont plus à se trimballer avec leurs ordinateurs d’un rendez-vous à un autre. Travailler avec un seul outil, l’iPad, leur permet de gagner beaucoup de temps : génération de coordonnées, GPS directement accessible, historique des relations clients à disposition, outil de présentation, … Le tout, intégré dans un seul instrument mobile ! »