In zijn 18-jarige bestaan heeft EASI in België een sterke reputatie opgebouwd als betrouwbare en dynamische IT-partner. We zijn erg trots op wat we hebben bereikt. De resultaten zijn geweldig en worden elk jaar beter dankzij onze 200 medewerkers. Onze klanten zijn zeer tevreden over onze dienstverlening en beschouwen ons als een partner voor nauwe samenwerking op lange termijn. Voor het vierde opeenvolgende jaar werden we in België verkozen tot beste werkgever. Ongelooflijk! Maar we gaan niet op onze lauweren rusten en blijven hard werken om steeds beter te worden.
Toch blijft dit voornamelijk beperkt tot België. We hebben wel internationale klanten, maar de eerste contacten verliepen meestal via het Belgische hoofdkantoor of een filiaal. We zijn aanwezig in de buurlanden (Luxemburg, Frankrijk en Nederland), maar we hadden geen internationale strategie.
Tot nu.
We gaan internationaal met SmartSales
We hebben 3 hoofdproducten:
Adfinity (boekhoudsoftware)
SmartSales (mobiele CRM)
Cloud-Infra-Security oplossingen.
We weten dat er in het buitenland markten zijn voor deze oplossingen. Maar als we verder nadenken, moeten we ons afvragen of onze producten geschikt zijn voor de cultuur van het land waar we actief willen worden? SmartSales in elk geval wel, dat wordt al door internationale klanten gebruikt! Onze andere oplossingen moeten lichtjes worden aangepast voor we ze internationaal kunnen lanceren.
SmartSales is een mobiele verkoopapplicatie die verkopers alle tools biedt om hun verkoopmomenten te optimaliseren. De ontwikkelingskosten voor een dergelijke app zijn hoog. Maar eens hij ontwikkeld is en klaar voor commercialisering, blijft de markt voor een dergelijke oplossing niet beperkt tot ons land. Het streven naar internationale groei is een normaal proces, omdat de oplossing gemakkelijk te gebruiken is, ongeacht het land. We weten dus dat er een markt is in het buitenland. We weten dat ons product aantrekkelijk is voor andere landen. De volgende vraag is: hoe bereiken we onze potentiële klanten?
Onze strategie om internationaal te gaan: indirect verkoopkanaal
Een van de sterke punten van ons succes is dat we dicht bij onze klanten staan. We willen deze lokale aanpak ook op internationaal niveau ontwikkelen. Dat heeft ons ertoe aangezet om SmartSales internationaal te ontwikkelen via een indirect verkoopkanaal: lokale verdelers
Het belangrijkste voordeel is de marktkennis van de verdelers. Zij kennen de cultuur en de specifieke elementen van hun land. Ze kunnen snel reageren en hebben de lokale aanpak die EASI belangrijk vindt. Bovendien hebben ze al een netwerk en bestaande klanten. De ideale verdeler zal klanten hebben die geïnteresseerd zijn in onze oplossing, of in ieder geval verkoopervaring in onze doelmarkt. Dat maakt snelle groei mogelijk.
De uitdaging is dat je bij indirecte verkoop de controle over de reputatie van het product overlaat aan de partner. Het is als een langeafstandsrelatie: volledig vertrouwen en transparantie zijn de voorwaarden voor succes. Daarom selecteren we zorgvuldig verdelers die bij onze waarden passen. Maar het blijft een risico.
Ten tweede is er misschien onvoldoende focus op SmartSales. De verdelers hebben al eigen producten en activiteiten. Het kost tijd en moeite om aan de nieuwe oplossing te wennen en het vraagt commerciële inspanningen om ze te lanceren. Zonder deze eerste inspanningen zal het kanaal nooit groeien.
Wat kan de oplossing zijn voor deze problemen?
Je zult misschien zeggen dat onze verdelers een overeenkomst hebben die ze moeten respecteren? Inderdaad, maar we zijn partners in dit avontuur en we zien het partnerschap op de lange termijn.
EASI staat klaar om verdelers die behoefte hebben aan structuur, hulp of een boost van hun commerciële aanpak te helpen. We sturen onze channel enabler.
Channel enabler?
EASI is een verkoopgeoriënteerd IT-bedrijf. Dertig van onze 200 medewerkers zijn verkopers. Dat is enorm in vergelijking met andere bedrijven in onze sector.
De rol van de channel enabler is onze verdelers bij te staan in hun verkoopproces. Hij deelt de expertise, kennis en positieve attitude van EASI met de partner, van de prospectie tot de ondertekening van de overeenkomst. Hij zorgt er ook voor dat hij over alle kennis beschikt om een expert te zijn voor onze oplossing. We geven onze partners alle kansen op succes door onze ervaring en marketingtools te delen. De channel enabler is de fysieke schakel tussen de twee bedrijven.
In de praktijk gaat hij enkele dagen/weken per maand naar de verdeler om de verkoop te helpen ontwikkelen tot het commerciële kanaal vlot werkt. Zijn aanwezigheid vergemakkelijkt de communicatie en feedback over de kanalen heen.
We kunnen zeggen dat EASI het begrip partnerschap naar hoger niveau brengt. Deze aanpak sluit perfect aan bij onze missie: “In everything we do, we believe in bringing each person and organization to its full potential”.
Dit is nog maar het begin
Momenteel hebben we 3 verdelers:
in Neuchatel, Zwitserland
in Parijs, Frankrijk
in Barcelona, Spanje
Wij zijn actief op zoek naar bijkomende partners. We hebben 2 medewerkers op verkenning naar Duitsland en Canada gestuurd en een andere medewerker zoekt actief naar partners in andere landen. Aarzel niet om contact met ons op te nemen als je een IT-bedrijf kent dat graag wil meewerken aan ons boeiende avontuur.
